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密封动态:玉柴凭什么赢得西藏卡车市场2016.07.28

玉柴凭什么赢得西藏卡车市场

从拉萨往北到羊八井再到海拔5000多米的那根拉山口,往南到贡嘎县,笔者所到之处,满眼尽是工程车。

“工程多,是西藏的特色。”玉柴西藏办事处主任徐方月介绍说,西藏的卡车市场正是围绕工程展开的,在中型工程车领域,玉柴占比高达80%~90%

 

夯基础 稳住工程车

“今年西藏的卡车销售形势不错,但结构依旧单一,那就是以工程车为主。”西藏金路通东风汽车销售服务有限公司(以下简称“西藏金路通”)总经理康明洪表示,东风商用车的中型工程车在西藏占有率达98%,“今年到目前为止,公司销售了200多辆工程车,在中型工程车领域,玉柴是主力。我公司销售的玉柴机包括162kW176kW6A6J机型,还有部分235kW6L机型。”

可以预见的是,工程车市场的火爆还将持续下去。“去年的工程以水电站建设为主,今年则以修路为主。”康明洪介绍道,拉萨-林芝铁路、公路,格尔木-拉萨公路等大型项目的开展,为工程车带来了不错的前景。

拉萨圣城和融丰是玉柴的核心服务站,每隔一天,两家服务站的服务人员就要跑一次矿山。“在拉萨附近有华泰龙矿业(中国黄金集团公司直属)和巨龙铜矿,算上发电机组、钻机、空压机、自卸车等,有1000多台玉柴机,包括6M6MK6L等机型。”玉柴西藏办事处服务经理刘展敏告诉笔者。

目前正是西藏打赢脱贫攻坚战、如期实现全面小康的决定阶段。加强基础设施建设,围绕构建“一圈两翼三点两线”城镇化空间布局,统筹实施交通、能源、水利等重大项目,有效破解发展瓶颈制约,正是西藏推进创新发展的抓手。公路、铁路等基础设施建设的大背景,为玉柴在西藏的发展奠定了坚实基础。

促转型 抓大也抓小

在中型工程车领域表现强势的玉柴,并未止步于此。

在西藏金路通今年的销量中,牵引车、载货车占到一半。“的确,西藏的卡车都是围绕工程的,但并不表示只销售工程车。公路运输车中,小型车运送生活物资,大型车如牵引车、重型载货车运建材。”康明洪介绍。

“随着西藏路况变好,百姓手头越发宽裕,车型也在发生变化。”徐方月说,玉柴要跟上形势调整产品结构。

适应性强是玉柴机器的天性。“5年前,在天锦中型工程车中,玉柴占比只有20%,另外80%被一家国际品牌企业占据。3年前,两者的比例成为1:1。到了今年,我们销售的200多辆中型工程车中,只有不到10台是这家国际品牌企业的。”康明洪用一个例子,讲述了玉柴适应市场的能力:“最主要的原因,是这家企业的产品马力段不合理,而玉柴则能快速适应市场需求。”

向公路车转型,是玉柴的方向之一。

目前在西藏的公路车,玉柴已实现为东风股份、成都大运和江淮等企业配套。“玉柴在这方面的转型非常明显,呈现几倍的增长。我相信通过2~3年的努力,我们能实现预期的市场占有率。”徐方月表示。

另一个方向是大马力。

“转型是西藏卡车市场不可回避的问题。”刚从那曲调研市场回来的徐方月告诉笔者,那曲的卡车经销商也在面临转型:“进入国四阶段,当地现有的车型竞争力下降,不适合再销售。要么被淘汰,要么转型。向哪里转呢?大马力就是其中之一。玉柴在保持住中型工程车优势的同时,要向大马力发展,而且一定要做好。目前玉柴已经有此平台,并将通过自己的努力,为整车企业在西藏铺路。”

服务佳 优势更明显

进入西藏金路通院内,一个硕大的“5S店”字样让人想不注意都难。“多出来的这个‘S’,是保险和金融。”康明洪的解释很简单,但放在西藏这样一个以现金购车为主的市场,不得不说是令人瞩目的变化。

这背后,是西藏卡车市场对服务的要求在增加。

“由于地广人稀,即使是县与县之间的距离都很远,用户跑一趟核心服务站很可能要上千公里。所以,西藏用户很在意服务。”在康明洪看来,玉柴的服务比其他厂家要好,首先就体现在网点布置上:“工程车不像载货、牵引车会经常回服务站,特别是中型工程车,买回去后就在偏远县市干活,没机会回到服务站修理,也难回到购买地走保。就算我们经销商有权利去地区处理问题,也没有那么多人力随时随地赶到。因此,如果厂家在地方设立二级服务网点就会好很多。在服务网点数量和覆盖范围上,玉柴都是领先的(据介绍,目前西藏有18家玉柴服务站,其中核心服务站5家)。”

其次是服务能力的提升。西藏接触电控发动机时间晚于内地,为提高服务站能力,玉柴西藏办进行了多次培训。“从去年到现在,办事处开展了4次国四电控+后处理与气体机的培训。服务站每季度、每月也会开展内训。”刘展敏说,服务能力提升已见成效,服务满意度由2014年的88分升至2015年的93分。在配件储备上,201410月成立的玉柴配件中心库,大大提升了配件到位的及时性。

服务领先了,遇到问题也不可怕。“到了国五阶段,产品结构会发生根本性变化,届时玉柴的优势会更明显。”徐方月告诉笔者(余梦洁 黄黎黎)

| 来源:中国汽车报
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